电霸 作者:寒臻

    第二百八十五章 “灰色营销”

    参加会议的人并不少，除了首席执行官和两位副总裁之外，总部这边还有集团首席法律顾问容汉中御用大律、首席经济学家谢伟昌和企划部总监谢呈晖。

    中国公司有李晓山、胡美琪和商务部主管宋佳。算上刚进来的nb发与输配电集团总裁陈浩、nb电子集团总裁林德厚和nb医疗集团总裁封雨柏共十个人。跟集团董事和非执行董事人数相当，之所以不去会议室，完全由于讨论的议题太不光彩。

    “……由于内地政府对跨国公司的市场准入管理比较严格，跨国公司在内地新设家企业或者开展某目业务，需要市、省，甚至中央部门的审批和登记。这就造成了目前外国企业在内地的政府事务，主要以跑审批或解决问题为主。”

    三位中国公司高管各有分工，李晓山负责处理集团与政府部门的guān xì ，胡美琪负责协调各子集团子公司在国内的工厂和分支机构，商务部主管宋佳则负责协助各子集团和子公司跑各种各样的审批。

    她最了解情况，所以李晓山先让她介绍国内的情况。

    头精神的短发，穿着身合体的职业装，思路清晰，特别能干，三十岁还没成家，整个工作狂。林德厚和封雨柏不止次的想请她去nb电子和nb医疗担任副总裁，但kǎo lǜ 到这会影响到中国公司的工作，集团总部迟迟没有答应。

    会议是临时决定的，之前没有任何zhǔn bèi 。

    宋佳看了眼在路上列的几个提纲。简明扼要地说：“在这种背景下。与主管的政府官员保持良好的个人guān xì 。显得尤为重要。所以在国内有业务或投资的跨国企业，几乎都设有政府事务部门。在那些和政府打交道的部门中，不乏有着各种政府背景的神通人物。

    尤其跨国药企和高端医疗设备制造企业，他们依托其强大的经济实力，强大的政府游说能力，对专业领域进行学术影响力，对政府、大学、医院高层，对整个医疗医药监管体系进行彻底的渗透。

    有审批的权力。就有寻租，就有腐败。在中国活动的跨国公司，早已深谙了这潜规则，他们都懂得积极以高薪吸收高干子弟，或聘请退休、离休甚至在职的政府官员担任顾问。”

    为了给几位对内地政府不是很了解的集团高管个直观的yìn xiàng ，李晓山补充道：“如今，那些父母甚至爷爷是高官的人，进入官场，就会飞黄腾达；进入商场，就会财源涌进。政府机关。外国公司，大型国有和私有企业。也争先恐后地吸收高干子弟，并给予高位高薪。可以说这是个普遍现象，尤其在电力和医疗领域。”

    内地腐败，在香港不是什么新鲜事，如果不是腐败猖獗，大前天夜里股民们能闹事？

    容汉中御用大律与章程对视了眼，轻描淡写地问道：“李总，宋主管，这种……这种非正常hé zuò ，大以什么形式进行？作为集团首席法律顾问，我要kǎo lǜ 到切有可能给集团带来的法律风险。”

    “方式有很。”

    李晓山沉思了片刻，五味杂陈地说道：“为扩大中国市场，或得到土地和税收优惠，或得到采购机会，跨国公司把政府官员、国企管理人员和新闻媒体作为主要公关对象。

    比如提供助学机会，以友谊、鼓励年轻人深造为幌子，为手握重权的高干子女提供出国条件。操作bàn fǎ 般是跨国公司给国外学校赞助，给该高干子女发奖学金，资助他们在国外上学、定居。

    比如承诺期权，相关官员大开绿灯时，跨国公司点好处都不给。等下退休或下海后，再给他在公司里弄个职位，给予高薪，或是以别的合法方式，如支付不菲的‘咨询费’等加以补偿。

    比如关联交易，跨国公司与官员的亲属，通过正常的生意往来输送利益，账面上看不出任何猫腻；第三方转账也有，直接把钱存入国外银行，再把存折或银行卡交给官员信任的在国外的亲属或朋友。”

    真是让人大开眼界，令容大律师啼笑皆非的是，这只是其中部分，宋佳居然接过话茬补充道：“或者虚拟职位，这种方式在金融业最普遍，在沪江考察时我注意到，沪江巴黎银行为缓解吸储压力和增长业务量，高薪聘请些高官或国有大中型企业领导者的亲属，担任银行高管甚至副行长之职；

    聘任顾问最为常见，不仅跨国企业，连很政府部门、国有企业和私营企业都为了拿到某个项目或订单，设立个与本单位或主要业务毫无瓜葛的新公司，再聘请目标对象的相关领导人为顾问，发放高额年薪或顾问费。

    再jiù shì 广告换平安，旦获悉某家媒体或数家媒体zhǔn bèi 报道与己不利之事实，跨国公司会通过些具有深厚人脉guān xì 甚至具有政府背景的‘咨询’公司，收买媒体记者或媒体管理层，通过广告交换等形式换取平安。”

    利益输送的方式令人眼花缭乱，nb电气真没这方面的“经验”，顶也jiù shì 请客吃饭，或以参观考察和新技术新产品评审为由，邀请些关键部门的政府官员和相关领域的学术权威去特区旅游几天，临走时再少少给点纪念品。

    中国市场那么大，nb电气不可能放弃。

    事实上吴金华早就kǎo lǜ 过这些问题，可每每想到这么做带来的政治和法律风险，直下不了决心。

    见章程朝自己看来，他若有所思地说道：“诸位，首先必须承认，企业行为几乎完全是由市场环境决定的，有好的市场。也有坏的市场。正如‘方水土养方人’样。不同市场土壤培育出来的企业精神，也完全不同。

    正如李总和宋主管所介绍的那样，不管跨国企业还是国际巨头，他们并不会在道德与责任上，biǎo xiàn 出的自觉。只会根据所处法制环境和社会环境，做出对自己最有利的选择。”

    香港不是没腐败过，如果没有廉政公署，情况可能比内地糟糕。

    许桑成副总裁暗叹了口气。面无表情地说道：“法制完善、社会清廉，企业责任感就强；法制不力、贪腐严重，企业就不可避免随波逐流甚至推波助澜，以不道德、不正当、不合法的手段谋取利益并排除竞争。

    内地市场很大，竞争也很大，尤其发电与输配电和医疗业务，不排除别人，就会被别人排除，我们没有中间路线可走！nb电气成套在内地的业务已经受到了影响，就算章工昨夜不tí yì 开zhè gè 会。我也dǎ suàn 在下月初的集团董事会上，把相关业务如何拓展作为主要议题。”

    两位集团老总虽然没明说nb电气要随波逐流。但态度已经表达得很明确。

    灰色手段可以使用，关键是有大的法律风险，众人齐刷刷地朝容汉中大律师看去，他沉思了片刻，含糊其辞地说道：“香港不是美国，没有《海外贿赂行为法》。”

    章程微微点了下头，旋即转身问道：“谢总，您怎么看？”

    集团首席经济学家谢伟昌是从国内出去的，对国内情况非常了解，这是件大事，他不能随意表态，想了好会儿才言不讳地指出：“其他行业我不是很清楚，但我知道许西方银行争相聘请出身政治世家、能够bāng zhù 它们获取丰厚合约的中国人，最热门的聘请对象当然非高官子女莫属，他们被认为是影响国内决策者最有效的工具。

    尽管些高官子女的确可以带来令人垂涎的合约，但值得怀疑的是，雇佣他们是否总能取得奇效？

    大家想想，如果所有角逐中国业务的企业和银行都诉诸于这种战术，会不会不知不觉地助长统治精英内部的不可预知的权力竞赛。要知道为企业和银行效力的高官子女，仅仅是其父辈的代理人。他们的父辈在政治食物链上的地位，直接决定了他们达成交易的能力。”

    学者jiù shì 学者，把问题看得很透彻。

    看着众人若有所思的样子，谢伟昌接着说道：“即使幸运的高官子女，能够通过其父辈的政治影响力从竞争者手中成功抢得单交易，他的雇主也可能会遭受恶劣的后果。

    因为失败者会具有很强的报复动机，他们可能会披露肮脏的秘密，为赢家制造公关灾难或令其头痛不已的法律问题。如果某位高官子女的父亲因腐败问题而落马，那么，雇主将面临的风险或许是无法估量的！”

    李晓山深以为然，连连点头道：“在高官群体中，腐败落马的事情屡见不鲜。”

    “所以这点诸位必须kǎo lǜ 到。”

    谢伟昌喝了小口咖啡，jì xù 分析道：“政治风险会衍生出法律风险，同时还会衍生出道德风险。nb电气是家值得尊敬的集团，为此诸位付出了巨大努力，无论nb实验室，还是对体育和公益慈善事业提供资助，都是为了提升集团和品牌形象。今天声誉和业绩来之不易，我认为诸位应该kǎo lǜ 得全面些。”

    集团想要健康发展，就需要像他这样能时刻保持清醒的人才。

    章程很是欣慰，回头说道：“谢总分析的非常透彻，陈总、封总，中国公司要不要像国际同行那样设立政府事务部，直接guān xì 到你们发电与输配电集团和医疗集团的业绩，所以我想听听你们的意见。”

    六年了，从nb电工的开关面板，到nb电器的高低压电器，再到nb电气成套的高低压开关柜，在国内市场直做得不怎么样。系统工程实验室开发的智能电网控制系统，在国内甚至连个业绩都没有。

    集团正在与沪江市政府谈判，蒸汽轮机发电机组和电力变压器等大项目上马在即，陈浩可不想数以亿计的投入却得不到理想的回报。

    现在不是装清高的时候。他凝重地说道：“刚才许总已经提到nb电气成套在国内的业务受到的影响。从技术和行业现状上看。我们发电与输配电集团对这方面的需求，比封总的医疗业务迫切。毕竟大型医疗影像诊断设备的竞争虽然激烈，但总共就那么十来家，同时具有很强的技术优势。

    我们发电与输配电集团则不然，国际国内的竞争对手成千上万家，技术不比bb和施泰德先进，价格不比国内企业便宜，如果没有足够的外部助力。很容易陷入高不攀、低不就的尴尬境地。”

    发电与输配电是nb电气的核心业务，盈利虽然没有nb电子和nb医疗，但增长非常稳定。随着旗下的nb电力股份有限公司在欧洲的不断扩张，发电与输配电集团必然会成为nb电气最坚强的基石。

    其它业务的不què dìng 性太大了，必须要有自己的主业，这是nb电气集团上上下下的共识。作为发电与输配电集团总裁，他的话非常有分量。

    nb医疗总裁封雨柏重重点了下头，不无自嘲地说道：“正如诸位所知道的，为了获得的内地市场份额，医疗集团市场部已经在做这方面的工作。学术营销。邀请内地医疗卫生管理部门和各大医院以及医学院的官员、医生和医疗专家开各种各样的学术研讨会，想方设法给他们提供去大医院乃至出国进修的机会。

    值得提的是。我们委托实验室和医疗专家编撰的医疗影像诊疗教材，已经获得内地教育部和卫生部的认可，下半年将进入百所大专院校。尽管从个人的角度我不喜欢这种做法，但必须承认这种营销方式非常富有成效。”

    直保持bsp;mò 的nb电子总裁林德厚接过话茬，举反三地说道：“彩电行业是内地最开放，最市场化的行业，不要kǎo lǜ 这些问题。但我们的计算机业务，迄今为止仍以政府部门、国有企业和银行等集团用户为主，毕竟内地经济还没发展到谁都能买得起个人电脑的程度。

    此外，nb实验室移动通讯研究中心和华兴电子正在研发的移动电话和寻呼机，最迟明年底就能推向市场。在内地这也属于个垄断行业，既要获得中央通信管理部门的市场准入，也需要与各省、市邮电部门打交道。

    可以说现在的决策，将直接决定nb电子未来的业绩。香港没有《海外贿赂行为法》，重要的是竞争对手都这么做，我们有什么理由不呢？”

    吴金华微微点了下头，放下杯子说道：“诸位，今天不是董事会，不需要举手表决，刚才所讨论的内容，也不适hé zuò 为董事局的正式议题。意见都很致，但正如谢总所分析的，我们必须kǎo lǜ 到政治风险、法律风险和道德风险，关键是接下来该怎么做？”

    术业有专攻，容汉中大律师tí yì 道：“中国公司必须设立个法务部，专门应付公司可能面对的法律麻烦。并于对内地的电力、医疗和通讯行业政策和市场进行研究，为集团决策提供政策方面的判断。

    必要时，可以通过正式的会见或者其它方式，如与政府hé zuò 开展项目等，直接去接触立法人员或有决策权的政府官员，代表集团陈述我们的立惩观点，提供相关资料、分享实践经验，以影响政府或立法部门的决策。”

    章程深以为然，毫不犹豫地同意道：“李总、胡总、宋主管，法务部必须jìn kuài 组建，除了聘请几位经验丰富的专职律师之外，最好能聘请几位法律顾问，比如参与过人大立法的法律专家，比如从事法律工作的政协委员，以及参与制定电力、医疗和通讯行业管理规定的专家或官员。”

    李晓山掏出钢笔，边记录边点头道：“好的，huí qù 后我就安排。”

    陈浩欣喜若狂，忍不住tí yì 道：“最好能设立个注册部，专门和主管电力、医疗及通讯的中央部委打交道。从国家层面获取的指导和bāng zhù ，提高我们在研发、注册和审批等方面的效率，为现有经营产品争取政策支持。”

    宋佳问道：“那政府事务部呢？”

    陈浩权衡了番，解释道：“政府事务部主要负责和电力部、卫生部、邮电部、经委、物价、工商和司法部等政府职能部门开拓、开展相关工作，与各相关单位及部门建立并持续保持良好的沟通与联系。比如，负责集团设备和产品在相关地区的招、投标及中标工作，提高市场准入，确保公司产品具备良好的渠道环境与政策环境支持。个务实，个务虚，两个部门的工作并不重合。”

    “嗯，zhè gè tí yì 不错。”章程跟吴金华和许桑成二人对视了眼，笑问道：“大家都说说，还有没有其他建议。”

    企划部总监谢呈晖开口道：“最好能够再设立个公共事务部，主要负责在媒体和公共宣传上的工作。通过些有影响的媒体或宣传工具，如报纸、杂志、广播、电视等对公众进行宣传，塑造公共舆论，从而影响政府部门或立法机关的决策。

    此外，开展内地政府倡导的社会公益项目，塑造企业正面形象。些存在共性的问题通过行业协会、行业媒体、学术团体，以专家学者的身份或以联盟团体的身份，向立法机关或决策机构提供意见。”

    “非常必要，李总、胡总、宋主管，你们有没有什么补充的？”

    李晓山沉吟道：“县官不如先管，这几个部门都是基于上层的，我认为可以借此机会，把商务部扩大为商务发展部，主要和各省市的电力、医疗、邮电、工商税务和物价部门打交道。为发电与输配电集团、电子集团和医疗集团提供准确和持续的信息，以及趋势和相关政策分析。并起草意见书与辅助材料，为集团总部、中国公司和各子集团子公司与官方谈判时提供参考和必要的支持，确保集团全线产品的价格体系稳定。”

    下子设立五个专门负责“灰色事务”新部门，首席经济学家谢伟昌有不同意见。

    他再次权衡了番，毅然说道：“诸位，设立法务部当然能很大程度上规避风险，但在我看来这是远远不够的。我建议在集团与政府间设道防火墙，比如在英属维京群岛注册几个离岸公司，以代理商的名义接管销售和这方面的工作。

    化整为零，个家或几家公司负责个行业，最后再对地区进行下划分。不管出了什么事都与集团无关，zhè gè 省因为某位官员调离或其它什么原因影响到业务，那个省的公司可以迅速接管，最大程度上规避政治和道德风险。”

    智囊jiù shì 智囊，连zhè gè 主意都能想到，章程乐了，回头笑道：“吴总、许总，谢总的tí yì 非常好，设立道防火墙，我们能够少很麻烦。”

    是个好主意，关键是可操作性不强，吴金华轻描淡写地说：“既然要把我们自己摘干净，那就不能使用原班人马，这对管理是个挑战。”

    许桑成同样有这方面的顾虑，凝重地说道：“想达到那样的效果，至少要组建10家公司。集团正在发展，现有的市场销售人员好安排，关键是新公司的人员从哪儿来？另外那几家新公司怎么管理？”

    与其由着那些高干子弟为洋鬼子效力，还不如让他们为nb电气服务，公司wèi zhì 就，有足够wèi zhì 就能聘请的高干子弟。

    章程认为这是所能想到的最好bàn fǎ ，立马笑道：“吴总、许总，我们可以把它当成个长期性的工作，制定个时间表，争取三年内把集团旗下的大宗设备销售剥离出去。”

    “三年时间应该足够了。”

    接下来的三个小时，众人你言我语，纷纷提出各自的意见，到吴金华和陈浩zhǔn bèi 去机场时，个庞大的“灰色营销”战略被制定了出来。(未完待续……)

    第二百八十五章 “灰色营销”